تقدم شركة خصمًا بنسبة 40% خلال عطلة نهاية الأسبوع وتضاعف حجم مبيعاتها المعتاد بثلاثة أضعاف. وتكون الأسابيع الثلاثة التالية هي الأكثر هدوءًا في الربع السنوي. لم يرتكب أحد أي خطأ، وقد نجح العرض الترويجي تمامًا كما هو مخطط له. لقد أدى ببساطة إلى تقديم المبيعات من متداولين كانوا سيشترون على أي حال، وعلم الجميع أن السعر على الموقع الإلكتروني ليس هو السعر الحقيقي. وفي المرة القادمة التي تقدم فيها تلك الشركة أسبوعًا بالسعر الكامل، ينتظر الجمهور.
هذا النمط ليس فريدًا من نوعه في هذه الصناعة. تقريبًا 4 من كل 10 من المستهلكين الأمريكيين يتصرفون الآن كباحثين عن القيمة، حيث ينتظر نصف هذه المجموعة الحصول على صفقة قبل الالتزام بالشراء.
ويتصرف المتداولون بالطريقة نفسها. والسؤال بالنسبة للمشغل ليس ما إذا كان ينبغي تقديم خصم أم لا، لأن الجمهور المعتاد على الخصومات سيلاحظ غيابها. بل السؤال هو أي نوع من الخصومات يجب استخدامه، وما هي التكلفة الفعلية لكل منها.
ما يُعتبر خصمًا
الخصم هو أي شيء يقلل مما يدفعه المتداول للوصول إلى حساب ممول، أو يزيد مما يحصل عليه مقابل الرسوم نفسها. كلا جانبي هذا التعريف مهمان، لأن النصف الثاني هو المكان الذي تمتلك فيه معظم شركات التداول الممولة مساحة للتحرك دون المساس بالأسعار المعلنة.
كما أن رسوم التحدي هي أمر غير معتاد لتقديم خصم عليه. فهي ليست مخزونًا يقبع في مستودع ويفقد قيمته، ولا توجد تكلفة وحدة يجب أن تغطيها عملية البيع. كل نقطة مئوية يتم خصمها تأتي مباشرة من إجمالي الإيرادات، مما يعني أن قرارات الخصم في هذا العمل هي قرارات تسعير وليست قرارات تصفية مخزون.
6 أنواع من خصومات شركات التداول الممول
تقع معظم العروض ضمن واحدة من ست فئات، والفرق المفيد بينها هو من تصل إليه وما تتطلبه.
| نوع الخصم | ما يحصل عليه المتداول | ما يكلفه للشركة |
| رمز ترويجي | نسبة مئوية مخصومة من رسوم التحدي عند الدفع | إيرادات مباشرة، تُقتطع من إجمالي كل عملية بيع يشملها الخصم |
| عرض إعادة تعيين أو إعادة محاولة | محاولة ثانية أرخص سعرًا بعد انتهاك القواعد | أقل مما تكلفه عملية بيع جديدة لجذب عميل، بما أن المتداول موجود بالفعل |
| رمز إحالة أو تسويق بالعمولة | خصم للمشتري، وعمولة للمُحيل | اقتطاعان من الرسوم نفسها، ولهذا السبب يحتاج هذا الاقتران إلى حد أقصى |
| تسعير الحزم | حسابات متعددة في عملية دفع واحدة بسعر محدد | هامش الربح لكل حساب، مقابل عملية شراء واحدة أكبر |
| رصيد المتجر | سحب الأرباح كرصيد بدلاً من النقد | إيرادات مؤجلة بدلاً من إيرادات مفقودة، إذا كانت الشروط واضحة |
| عرض الولاء | سعر ثابت للمتداولين الذين حصلوا على تمويل من قبل | الأقل تكلفة لكل عملية بيع، لأنه يستهدف المشترين الذين لديك بالفعل |
رموز الترويج
رمز الخصم بالنسبة المئوية هو النوع الأكثر وضوحًا والأسهل في إساءة الاستخدام. فهو يصل إلى الجميع، بما في ذلك المتداولين الذين قرروا الشراء بالفعل، ولهذا السبب يكون الرمز الدائم مكلفًا بطريقة لا تكون بها فترة العرض القصيرة مكلفة. الهيكل الشائع يتكون من مستويين: نسبة خصم أكبر على الخطط التي تتحمل ذلك، ونسبة أقل على الخطط التي يكون هامش الربح فيها ضئيلاً بالفعل. تقسيم المستويات هو ما يحافظ على جاذبية الرقم المعلن دون تطبيقه في جوانب لا يستطيع العمل التجاري استيعابها.
مدة العرض تقوم بمعظم العمل. فالرمز المتاح لمدة ثلاثة أيام يخلق دافعًا لاتخاذ إجراء الآن. أما الرمز نفسه المتاح طوال الشهر فيصبح هو السعر الفعلي، والمتداولون الذين يفوتهم العرض ينتظرون ببساطة العرض التالي.
إعادات تعيين التحدي وإعادات المحاولة
تتيح إعادة التعيين للمتداول الذي انتهك قاعدة ما بدء التقييم مرة أخرى برسوم مخفضة بدلاً من شراء حساب جديد بالكامل. ومن بين جميع أنواع الخصومات، فإن هذا النوع هو الأكثر وضوحًا من الناحية الاقتصادية: فقد تم بالفعل جذب المتداول، وهو يعرف المنصة بالفعل، وقد أظهر بالفعل نيته في التداول. واستعادتهم أرخص من العثور على بديل، والرسوم المخفضة هي الآلية للقيام بذلك.
السؤال التصميمي هو ما إذا كانت إعادة التعيين تلقائية أم مكتسبة. إن إعادة التعيين الرخيصة غير المحدودة تحول التقييم إلى عملية شراء بالجملة، وسلوك التداول الذي يلي ذلك يعكس هذا الأمر. أما إعادة التعيين المسعرة لتكون ذات قيمة، أو المحدودة في عدد مرات الاستفادة منها، فتحافظ على أهمية التقييم.
رموز الإحالة والتسويق بالعمولة
برامج الإحالة تقوم بأمرين في وقت واحد: فهي تمنح خصمًا للمشتري وتدفع للمُحيل. وهذا هو النوع الأكثر عرضة لإنتاج عملية بيع خاسرة، لأن المبلغين يخرجان من الرسوم نفسها وعادة ما يحددهما أشخاص مختلفون في أوقات مختلفة. ووضع حد أقصى للرقم الإجمالي المشترك، يتم تحديده قبل إطلاق البرنامج، يمنع حدوث خطأ حسابي دون انتباه.
الجانب الإيجابي هو أن المتداولين المُحالين يأتون ولديهم خلفية مسبقة. فقد قام شخص يثقون به بالفعل بشرح القواعد لهم، وهو ما ينعكس عادةً في عدد أقل من تذاكر الدعم وعدد أقل من الانتهاكات التي يمكن تجنبها في الأسبوع الأول.
الحزم، ورصيد المتجر، وعروض الولاء
تعمل هذه الأنواع الثلاثة بشكل مختلف عن البقية، لأنها تزيد مما يحصل عليه المتداول بدلاً من خفض السعر المعلن. تبيع الحزمة عدة حسابات من الخطة نفسها في عملية دفع واحدة بسعر يحدده المشغل. يتيح رصيد المتجر للمتداول الحصول على أرباحه كرصيد لحسابه التالي بدلاً من النقد، مما يحافظ على بقاء الأموال داخل النظام بدلاً من خروجها. ويكافئ معدل الولاء المتداولين الذين حصلوا على تمويل من قبل، وهو الجمهور الأقل تكلفة لأي شركة.
ما يجب تسويته قبل تشغيل العرض
تسير الخصومات في مسار خاطئ بطرق يمكن التنبؤ بها، ويتم تحديد معظمها قبل تفعيل الرمز الترويجي وليس بعده. وهناك أربع نقاط تستحق التحديد كتابةً.
- ما هي الخطط المستبعدة، وهل تفرض صفحة الدفع هذا الاستبعاد بالفعل؟
- هل يمكن دمج هذا الرمز مع عمولة الإحالة أو رصيد المتجر، وما هو الحد الأدنى إذا كان ذلك ممكنًا؟
- هل يستهدف المشترين الجدد، أم المتداولين العائدين، أم كليهما، وهل هو مقيد وفقًا لذلك؟
- متى ينتهي، وهل هذا التاريخ قريب بما يكفي بحيث لا يكون الانتظار هو الخيار الأفضل للمتداول؟
يستحق التكديس الاهتمام الأكبر من بين الأمور الأربعة. رمز ترويجي، و نظام التسويق بالعمولة وعمولة ورصيد ائتماني يتم تطبيقهما على نفس عملية الشراء يمكن أن تؤديا إلى خفض قيمة المبيعات إلى ما دون تكلفة تحقيقها، ولن يكون ذلك واضحًا في تقرير الإيرادات حتى يقوم شخص ما بمطابقته سطرًا بسطر. إن وضع حد أدنى صارم في صفحة الدفع لا يكلف شيئًا ويقضي على المشكلة.
الأمر الثاني الذي يستحق القياس هو ما يفعله المتداولون الذين حصلوا على خصومات بعد ذلك. غالبًا ما تجد الشركات أن معدلات النجاح وحجم الدعم وسلوك عمليات السحب تختلف جميعها بين المتداول الذي دفع السعر الكامل وآخر اشترى بنصف السعر، وهذا الاختلاف أكثر فائدة لتحديد عروض الربع القادم من رقم المبيعات الذي حققه العرض الترويجي.
تشغيل العروض دون تدريب المتداولين على الانتظار
تميل الشركات التي تقدم خصومات بشكل جيد إلى مشاركة بعض العادات. فهي تبقي الفترات الزمنية قصيرة والتواريخ معلنة، بحيث يكون للعرض ميزة بدلاً من أن يصبح هو السعر الأساسي. وهي تنوع في النوع بدلاً من العدد، حيث تتناوب بين عرض إعادة التعيين، وحزمة عروض، ومعدل ولاء بدلاً من تقديم نفس النسبة المئوية كل شهر. وتربط العروض بشيء حقيقي، مثل إطلاق منصة أو مناسبة موسمية، بحيث يكون للخصم سبب مرتبط به وليس مجرد أسبوع هادئ.
لا شيء من هذا ينجح إذا كانت القواعد موجودة فقط في صفحة الشروط. يجب فرض استثناءات الخطط، والحدود الدنيا للتكديس، وتواريخ انتهاء الصلاحية في مكان حدوث البيع، إلى جانب أدوات إدارة المخاطر التي تحكم ما يفعله الحساب بعد ذلك. المشغلون الذين يبنون على PropAccount.com يحددون معايير الخصم والحزم ورصيد المتجر لكل خطة في نفس المكان الذي يتم فيه تزويد الحسابات، وهو ما يمنع العرض من أن يعني شيئًا في التسويق وشيئًا آخر عند الدفع.
الأسئلة المتكررة
س: ما هو الرمز الترويجي لشركة التداول الممول؟
رمز يُطبق عند الدفع يقلل من رسوم التحدي أو الحساب الممول، عادةً بنسبة مئوية محددة. معظم هذه الرموز محدودة بالتاريخ، أو بالخطة، أو للمشترين لأول مرة، لذا فإن الشروط تهم بقدر أهمية الرقم الرئيسي المعلن.
س: هل تقدم شركات التداول الممول خصومات على إعادة تعيين التحدي؟
الكثير منها يفعل ذلك. تتيح إعادة التعيين للمتداول الذي انتهك قاعدة ما إعادة بدء التقييم بتكلفة أقل من تكلفة الحساب الجديد. تختلف الشروط بشأن عدد المرات التي يمكن فيها إجراء إعادة التعيين وما إذا كانت شروط الحساب الأصلية ستنتقل معه أم لا.
س: هل يمكنك دمج رموز خصم شركات التداول الممول؟
عادةً لا. تسمح معظم الشركات برمز واحد لكل عملية شراء، على الرغم من أن بعضها يسمح بدمج الرمز مع رصيد المتجر أو معدل الولاء. يتم تحديد ما إذا كان الدمج مسموحًا به من قِبل الشركة ويتم تطبيقه عند الدفع.
س: ما الفرق بين الرمز الترويجي ورمز الإحالة؟
يمنح الرمز الترويجي خصمًا للمشتري فقط. بينما يمنح رمز الإحالة خصمًا للمشتري ويدفع عمولة لمن شاركه، مما يعني تخفيض الرسوم نفسها مرتين.
س: كم مرة تقدم شركات التداول الممول خصومات؟
يختلف الأمر بشكل كبير. تقدم بعض الشركات فترات موسمية قصيرة لعدة مرات في السنة؛ بينما تحافظ شركات أخرى على معدل ثابت للمتداولين العائدين. تميل الخصومات الكبيرة المتكررة إلى تعويد المشترين على الانتظار، لذا تتعمد العديد من الشركات إبقاء هذه الفترات ضيقة.
